Talk promovido pela GHC Incorporações reuniu especialistas e corretores de imóveis para discutir as transformações nas vendas e as estratégias que impulsionam o segmento
O mercado imobiliário residencial de luxo e superluxo encerrou 2025 com resultados históricos nas capitais brasileiras. Segundo a Brain Inteligência Estratégica, foram comercializadas 10.607 unidades acima de R$ 2 milhões, uma alta de 35% em relação a 2024. No Nordeste, o crescimento foi ainda mais expressivo, com avanço de 64,5% nas vendas desse segmento.
O cenário e as perspectivas para o mercado de luxo foram tema de mais uma edição do Crescer com GHC, iniciativa da GHC Incorporações voltada à capacitação de profissionais do setor. O encontro reuniu cerca de 30 corretores de imóveis na Casa GHC Altiplano para um bate-papo sobre vendas de imóveis de luxo com Lélis Caldeira, CEO da Friday Marketing Imobiliário, responsável por mais de 200 lançamentos de alto padrão em 18 estados e no Distrito Federal, e Guilherme Carnicelli, consultor comercial da GHC e especialista em performance e estratégias comerciais.
Na abertura do encontro, Guilherme apresentou uma análise do mercado imobiliário brasileiro e ressaltou que, enquanto diversas regiões registraram desaceleração nas vendas ao longo de 2026, João Pessoa manteve o bom desempenho. Segundo ele, a diversidade de empreendimentos que dialoga com diferentes públicos, a presença de incorporadoras consolidadas e o amadurecimento do mercado local ajudam a explicar esse comportamento.
“João Pessoa tem uma dinâmica muito interessante. O mercado desacelerou desde abril em boa parte do país, mas aqui isso aconteceu em uma intensidade muito menor. É um mercado que está amadurecendo, com produtos cada vez mais sofisticados, e isso cria um ciclo que atrai novos empreendimentos e grandes marcas”, afirmou.
Segundo Lélis Caldeira, fatores como o cenário econômico internacional, o aumento dos custos da construção e a proximidade das eleições reduziram o ritmo do mercado brasileiro, mas não comprometeram o desempenho da capital paraibana. “O mercado brasileiro desacelerou, mas João Pessoa praticamente não refletiu esse movimento. Isso demonstra a força e a maturidade que o mercado local alcançou”, completou.
O imóvel deixou de ser protagonista
Entre os principais temas apresentados durante o encontro esteve a transformação do comportamento do consumidor de alto padrão e luxo. Para Guilherme Carnicelli, o processo de compra deixou de estar concentrado apenas nas características físicas do imóvel e passou a valorizar aspectos como identidade, estilo de vida e pertencimento.
Esse movimento, segundo ele, explica a aproximação entre grandes marcas internacionais e o mercado imobiliário local. “As marcas perceberam que, quando constroem um produto associado a um estilo de vida, conseguem estabelecer uma conexão muito mais forte com o cliente”, explicou.
Na visão de Lélis Caldeira, essa mudança também transformou a forma de vender imóveis. Se antes a apresentação estava concentrada em características técnicas, hoje o conceito do empreendimento passou a ocupar o centro da estratégia comercial.
Segundo o especialista, fatores como ambiência e senso de comunidade ganharam peso na decisão de compra após a pandemia. “Há muito tempo não se vende apenas metro quadrado. As pessoas compram a experiência que terão naquele lugar. Empreendimentos que conseguem construir esse senso de comunidade tendem a ganhar velocidade de vendas”, analisou.
Capacitação acompanha a evolução do mercado
A mudança no perfil do consumidor também exige uma nova postura dos profissionais que atuam no segmento. Para Lélis, conhecer profundamente o produto e entender o processo de decisão do cliente é mais importante do que compartilhar o mesmo estilo de vida.
“Você não precisa viver o alto padrão para vendê-lo. Mas precisa entender como esse cliente toma decisões, estudar o produto, dominar o conceito do empreendimento e vender o estilo de vida que ele representa”, aconselhou.
Entre os participantes do encontro estava Caio César, consultor imobiliário e sócio da Exalt Imóveis de Luxo. Para ele, o crescimento do segmento em João Pessoa torna indispensável a busca constante por atualização. “Estamos acompanhando a chegada das branded residences e a aproximação de grifes internacionais com João Pessoa. Participar de encontros como esse da GHC amplia nosso repertório e nos ajuda a oferecer um atendimento cada vez mais qualificado aos clientes”, salientou.
Já Michelle Soucy, sócia da Elo Four, empresa especializada em oportunidades imobiliárias no mercado internacional, destacou a transformação dos critérios de compra dos consumidores. “Antes o foco era a qualidade construtiva e os materiais utilizados. Hoje o cliente busca qualidade de vida, experiências e tudo o que aquele empreendimento agrega ao seu dia a dia. Isso exige um repertório cada vez maior dos profissionais”, comentou.