O mercado imobiliário paraibano passa por um processo de profissionalização cada vez mais intenso. Em cidades que vivem ciclos de crescimento acelerado, como João Pessoa, as incorporadoras têm buscado soluções para planejar, posicionar e comercializar os lançamentos imobiliários de forma estratégica. Nesse cenário, a gestão comercial externa aparece como uma alternativa ao integrar inteligência de mercado, análise de dados, definição de produtos e acompanhamento de vendas.

É nesse segmento que também atua o Núcleo Imobiliário. Com nove anos de atuação e especializada na gestão comercial de lançamentos, a empresa acompanha todas as etapas da operação, desde os estudos de mercado e definição de estratégias até a comercialização dos empreendimentos. Referência no mercado, o Núcleo trabalha com 10 lançamentos por ano e tem assistido o processo de amadurecimento do setor imobiliário paraibano.

Recentemente, os sócios Ivan Rocha e Gustavo Galindo participaram da 3ª edição da Imersão CUPOLA Lançamentos, realizada em São Paulo (SP). A empresa foi a única imobiliária paraibana presente no encontro, que reuniu líderes de incorporadoras e imobiliárias de diversas regiões do país para discutir tendências, estratégias e desafios relacionados à gestão de lançamentos imobiliários.

Na entrevista a seguir, Ivan Rocha fala sobre a participação no evento, a evolução da gestão comercial no mercado paraibano e os desafios para consolidar uma cultura cada vez mais orientada por planejamento e dados.

Como a participação na Imersão CUPOLA contribuiu para ampliar a visão do Núcleo sobre gestão comercial imobiliária?

A Imersão foi um momento muito rico de troca de experiências. Tivemos a oportunidade de sentar à mesa com diretores de grandes incorporadoras e imobiliárias especializadas em gestão de lançamentos para discutir, em profundidade, estratégias que envolvem todo o ciclo de um empreendimento. Foram apresentadas diversas estratégias para alcançar resultados, e percebemos que muitas dessas práticas já fazem parte da nossa atuação nos lançamentos em João Pessoa.

Nos últimos anos, como está sendo a evolução da gestão comercial no mercado imobiliário paraibano?

Em mercados mais maduros, como São Paulo, a terceirização da gestão comercial já é uma prática difundida há anos. Em João Pessoa, no entanto, essa transformação vem ocorrendo de forma mais intensa recentemente, acompanhando o amadurecimento do setor imobiliário local. Hoje existe uma compreensão maior de que a comercialização de um empreendimento exige planejamento, inteligência de mercado e acompanhamento constante dos resultados.

Muitas pessoas associam a gestão comercial apenas à venda, mas o trabalho vai além disso.

Sem dúvida. A venda é apenas uma das etapas do processo. Nosso trabalho inclui desde pesquisa de mercado e precificação até o engajamento de imobiliárias e corretores de imóveis. Estamos na construção da estratégia do empreendimento, no posicionamento de mercado, na definição do público-alvo, na análise de desempenho e na tomada de decisões ao longo de toda a operação.

A profissionalização da gestão comercial impacta diretamente a velocidade das vendas?

Sim. Quando existe planejamento, acompanhamento de indicadores e uma estratégia comercial estruturada, o resultado costuma aparecer tanto na velocidade das vendas quanto na rentabilidade dos empreendimentos. A profissionalização da gestão comercial aumenta a eficiência da operação e melhora o ganho de capital das incorporadoras.

Esse impacto pode ser observado na prática. Das nove incorporadoras atendidas atualmente por nossa gestão, todas apresentaram crescimento desde o início do trabalho. São elas: Eco Construções, ICON, 5s Incorporações, Construtora Oceania, Davus Engenharia, ID Engenharia, JW Construtora, A2 Engenharia e Castro Desenvolvimento Imobiliário.

Quais tendências devem impactar a gestão comercial dos lançamentos nos próximos anos?

A tendência é que o mercado se torne cada vez mais orientado por dados, tecnologia e inteligência comercial. As decisões serão cada vez menos baseadas em percepção e mais apoiadas em informações concretas sobre comportamento do consumidor, potencial de mercado e desempenho dos empreendimentos. Quem conseguir transformar esses dados em estratégia terá uma vantagem competitiva importante. Além disso, acredito que veremos uma ampliação das soluções disponíveis para os incorporadores. O Núcleo tem buscado trazer para a Paraíba ferramentas e oportunidades que já são utilizadas em mercados mais desenvolvidos e que podem contribuir para a expansão dos negócios locais. Estamos trabalhando em iniciativas inéditas para o estado, voltadas a apoiar o desenvolvimento de novos empreendimentos e ampliar as possibilidades de crescimento dos incorporadores.